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饲料企业与猪场如何建立亲密合作关系

来源:江苏正昌粮机股份有限公司发布日期:2016-06-12
 饲料企业与猪场如何建立亲密合作关系

不管什么企业,都是以顾客为中心的营销体系,以利润为中心的发展模式,对饲料企业来说,如何与猪场建立更亲密的合作关系。

寻找客户资料并加以充分的分析,任何一个方案的建立和实施都来源于真实的、广泛的数据资料,因此应尽可能地了解和搜集相关的信息。例如对于猪场的所有制性质、决策者、经营状况、技术负责人、猪场技术人员水平、现有的规模和生产水平、将来的发展趋势、育种水平、疾病控制能力、饲料的使用情况、对新的管理和技术需求状况等等,方方面面都要心里有数。然后根据上面的资料做出科学的、合理的推断,寻找突破口。

找出需求 猪场要生存、发展必须要用饲料 、添加剂、兽药等,这就是需求。而是否需要某个企业的产品就看其产品是否能满足猪场特定的需求,通过价格、质量、营销、技术、观念、信息等方式、方法来达到互相的满足。要从根本上为客户着想,不能单凭一张嘴、两休腿。阅历、资历、学习能力、观念、悟性等都要跟上,若某一方面不能满足需要而不能做出全面、合理的答复将会影响我们的工作,因此综合素素质是关键。

寻找兴奋点,达成共识,解决问题,做好试验,以点带面,大力推广在同场长谈判中,要准确地捕捉对方的兴奋点,并不断地刺激、沟通、协商,达成在观点、观念、技术、价格 、价值等方面的共识,那么成功近在咫尺。接下来是协助对方解决生产中的问题,为对方创造真正的高价值。选好试验题材,做好试验或者通过现成的试验结果大力推广本企业饲料产品。此期间要及时的发现间题,解决问题,使产品的认可得以扎根。服务是根本,现在的饲料营销实际是技术行销,谁的服务好,做得到位就拥有市场的一席之地。

整合现有资源,坚定用户和信心 我们在技术支持上有技术中心、技术研究院的科研开发和生产。只有通过我们无形的和有形的工作,实实在在地为养殖户着想,才能不断地坚定他们对公司产品、人才、技术、服务、网络等方面的信念。只有他们相信我们的实力,并感受到我们实实在在、真真切切为他们着想,才能进行更持久的合作。

及时回访、重视沟通 养殖户(猪场)用上了产品,饲料企业也并非一劳永逸,实际上还有很多事情和工作要做。感情的联络是人之常情,生产困难的解决是雪中送炭,新的思维、思想、观念和技术更是迫切需求。更重要的是在使用产品过程中,要不断地采用新工艺、新方法以取得更好的效益。因此交流沟通是双向的,应及时、准确、到位。

引导消费、走出误区 不管养殖场的水平有多高,都或多或少地存在局限性,更何况科学技术知识和先进生产工艺、方法日新月异,给饲料业和养殖业提出了更高的需求,我们必须不断地完善自己,同时积极投身于健康、无污染的养殖业中去,要克服追求短期效益、急功近利、损人又不利己的思想和行为,可以通过一些讲座、研计会来正视行业的危机,走出误区,通过改良、选育、疾病控制、加强饲养管理、开拓国际市场、扩大内需等以迎头赶上发达国家。因此引导养殖户理性消费是一项长期艰巨的任务,需要业内人士共同参与和支持。

饲料市场开拓策略

面对激烈的市场竟争,如何开拓市场是饲料企业管理的关键。市场运作有一定规律可循思路决定出路。运作之初即制订相应策略,有备而战,才有可能取得上乘表现。

市场开拓思考策略之一是市场细分。进行市场细分的原因:1受企业资源限制。相对于庞大的市场而言,任何一个公司的人力、物力、财力都相对有限,集中优势失力,方可能有所突破;2 市场需求不断变化,客户购买行为和习惯不统一,市场细分已成为必然;3从市场竟争考虑,企业应尽量发挥自身优势,淡化劣势,避开竟争对手优势,进攻其劣势,有细分,实现销售目标。

市场开拓思考策略之二是市场定位。市场定位包括产品定位、价格定位、渠道定位、服务促销定位。产品质量和价格定位要统一,低档产品卖高档价格是欺骗,高档产品卖低档价格没有道理。渠道定位考虑是直销还是分销。在价格相仿、质量同质化的今天,服务促销是企业取得竟争优势的关键。服务本身就具有价值,产品是服务的载体,服务是制胜的方法。

思路理清,定好区域,定好人员,开始五步市场运作策略:

策略一:区域内做好市场调研

首先要调查客户。调查市场容量、市场份额有多大,市场需求什么类型产品,客户类型区分,经销商信誉,终端用户养殖水平、效益,并进行养殖形势分析。

其次要调查竟争对手。调查竟争对手产品类型、产品价格、质量、销售渠道、促销手段。调查者要学会赞扬、倾听、提问。封闭式提问:您买饲料吗?得到的回答是不买;开放式提问:您感觉现在用的料怎么样,常能得到客户的响应挺好,从而引出话题。

最终调研者要学会建立客户资料表,建立市场调查表。

策略二:确立重点市场,挖掘产品卖点,找到问题焦点,做成市场热点

重点市场指养殖区域相对集中、市场份额大、能确立经销商为中心、公司有价什投入大量兵力的大市场。

产品卖点是一持久挖潜工作,求质量求效果是上乘表现,求实惠也会赢得需求,提供方便也可能获得购买,有了卖点还要将其丰富。

找到问题焦点,还要清楚市场推进的关键点:是赊欠成风,还是经销商从中作梗;是质量效果不明显,还是促销服务没有跟上。将市场作热其重要性不言而喻,从购买心理分析,20%客户勇于创新、尝试;30%客户属跟踪、保守型;30%客户属摇摆从众型;20%客户属顽固型。只有将市场作热,即建立忠诚客户群,才能使习惯客户导入,客户从众、跟随购买。

策略三:建立市场开拓小组、建立团队销售

市场开拓小组可由市场调研员、管理型业务人员、服务型业务人员组成,首先要单兵进入市场进行调解,根据调研实况,由业务管理人员或明星式业务员分析、计划,二人配合实施、探计、评核。一旦市场驱动起来,具备了一定基础,就派出服务人员或服务专家进行团队销售。

策略四:有效促销,做好市场推广

1 人员促销:配合经销商做好市场计划,做终端客户,拉动经销商积极性,指导推动经销商做市场(以身示范);

2 客户示范:重点选择有代表型客户,培育发展成忠诚客户、核心客户;

3 广告促销:可选择媒体广告、墙体广告等;

4 研讨会促销:把握时机,充分准备,有效实施。

策略五:效益评估,做好市场管理

与经销商及终端用户建立以效益为中心的合作关系,没有永恒的生意,只有永恒的利益。首先要让客户接受你的观念,让客户学会对最终成本分析,学会效益分析。另外,要让经销商对效益建立正确的态度,使其认识到:效益=单位产品利润r销量r可持续时间。可持续时间体现在知名度、满意度、忠诚度上,要使经销商致力于树立于品牌影响,在公司效益观念上,除引导客户观念外,还应将双赢观念落到实处,注重合理投入。
(完)

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